Studium, Ausbildung und Beruf

web uni-protokolle.de
 powered by
NachrichtenLexikonProtokolleBücherForenSamstag, 21. September 2019 

Verkaufsethik


Dieser Artikel von Wikipedia ist u.U. veraltet. Die neue Version gibt es hier.
Als Verkaufsethik wird die gesellschaftlich- moralische Handlungsweise eines Verkäufers bezeichnet.

Inhaltsverzeichnis

Historische Entwicklung

Vor der industriellen Revolution und bis zum Anfang des letzten war der Händler der mit seinen Töpfen und Gewürzen auf Geschäftsreise war hoch gefragt. Mit der Gewürze seltener Pflanzen und der Erfindung Werkzeuge für die Landwirtschaft oder das Handwerk kam dem Verkäufer immer auch gleichzeitig Händler war eine wichtige Rolle zu.

Und wurden Mitte der siebziger Jahre vergangenen Jahrhunderts gut informierte Reisende oder Handelsvertreter in den Konzernen und Handwerksbetrieben gerne gerät der Beruf des Verkäufers im Zuge Wandlung einer Industriegesellschaft zur Informationsgesellschaft im Internetzeitalter unter Druck.

Mit dem Wandel der Märkte weg Verkäufermarkt hin zum Käufermarkt haben sich immer weiter spezialisierte Unternehmensleistungen Diese offenbaren dem Kunden Nutzwert den dieser nicht primär zum physischen Überleben benötigt die in seiner persönlichen oder betrieblichen Entwicklung jedoch erst in die Lage versetzen sich von Sozialumgebung oder dem Wettbewerb zu unterscheiden.

Beispiele hierfür sind:

  • Spezialisierte Angebote der Werbeindustrie
  • Die Steigerung der Funktionalität von Werkzeugen
  • Medizinische Spezialprodukte für Ärzte und Patienten
  • Ausdifferenzierte Versicherungsdienstleistungen
  • Haushaltsgeräte oder Spielwaren mit elektronischer Steuerung
  • Industrielle Halbzeuge mit genormten Spezifikationen zur extrem Weiterverwendung
  • ...

Selbst so einfache Dienstleistungen wie der eines PKW entwickeln sich aufgrund der industriellen mitunter zu Investitionsprojekten für verschiedene Zielgruppen. Vom der zehn Jahre gespart hat über den Freiberufler mit Abschreibungsbedarf bis zum Flottenmanagement für Konzerne deren Fahrzeuge in großer Stückzahl regelmäßig werden hat der Verkäufer daher höchst unterschiedliche zu erfassen anzuregen und zu befriedigen.

In Folge der allgemeinen Spezialisierung ist auch eine Differenzierung des Verkäuferberufes zu beobachten. entsteht eine Arbeitsteilung entlang hochkomplexer Verkaufsprozesse in z.T. Rechtsabteilungen Forschung und Entwicklung oder Qualitätsmanagement sind. Einerseits entstehen so anhand internationaler Marketingstrategien hochspezialisierte Berufsbilder andererseits gibt es weiterhin der reinen Bestellabfertigung nachkommende Verkäufer. Heute reicht Palette der Berufsbezeichnungen im Verkauf vom Tankstellenverkäufer nur mehr ein Kassierer ist und den oder Gebietsverkäufer weitgehend standardisierter Massenprodukte über den (verantwortlich über sämtliche Abteilungen jedoch nur für Leistung) das Key-Account-Management (verantwortlich für einzelne Kunden jedoch in sämtlichen Belangen) bis zum Retail-Development Einzelhandelsbetreuung) oder dem Reseller-Development (der Handelsentwicklung im auf Flächenexpanion) bzw. den reinen Kundendatenmanager ( Customer Relationship Management (CRM)) welcher sich ausschließlich mit der und Steuerung der Kundenkontakt-Datenbank befasst.

Schon immer haben sich einzelne Verkäufer von der Beratung des Kunden dank Kompetenz weg entwickelt und sich als augenscheinliche mit hoher Eloquenz entpuppt eine Entwicklung die es wohl immer im Einzelfall des berühmten "Pferdehändlers" gegeben mag die jedoch augenscheinlich in Massenmärkten von Branchen institutionalisiert wird. Es stellt sich somit Frage der psychologischen Systematik von Übervorteilung gegenüber und durchaus begeisternder Beratung.

Von der Differenzierung zur Übervorteilung

Wenige wirkliche Neuerungen sprechen sich im rasant herum. Die Folge ist dass die manchmal kaum mit der Leistung nachkommt (Beispiele etwa.: 1980 der Rubik's Cube 1990 das C-Netz und zum Jahr die komplette Wartung sämtlicher Computer weltweit). Unternehmen angesichts der hohen Informationsdichte in den Märkten i.d.R. kaum noch in der Lage für Neuigkeiten zu präsentieren. Allenfalls Innovationen bekannter Leistungen in den Mittelpunkt der Produktentwciklung und der anschließenden Marktkommunikation (siehe Marketing ).

Aufgrund intensiver Konsumentenwerbung in den Medien Fachpublikationen sind weite Teile der Bevölkerung in Industrienationen somit auch heute der Meinung dass "schon alles kennen" und "nichs brauchen". Diese hat mit dazu beigetragen dass Verkäufer heute mit rhetorischen Tricks und hemdsärmeliger Dreistigkeit Zielgruppen großer Tiefe ansprechen um doch noch einen Kunden zu finden.

Ein Beispiel für die institutionalisierte Abschöpfungspolitik Markeiting großer Anbieter sind die erfolgreichen MLM -Unternehmen welche rein auf der Beziehungsebene teils hochwertige Produkte auch an stark unterfinanzierte Haushalte Diese Unternehmen die aufgrund einer starken Kundenbindung Verkäufer mit der Zielgruppe im Privatbereich enorme Umsätze realisieren stellen nicht das Produkt in Mittelpunkt sondern das Gefühl "Freunde" (Verkäufer) zu die "das Beste" anbieten. In einer von Isolierung und Individualisierung geprägten Sozialumgebung vermittelt das ein oft vermisstes Gefühl wichtig zu sein genommen zu werden und im Dialog mit die einen verstehen hervorragende Leistungen persönlich angeboten bekommen.

Entlang einer kognitiv nachvollziehbaren Leistungsargumentation wird der Kontext einer persönlichen Beratung der privaten Wohnung genutzt um ein Geschäft machen. Leider merkt gerade der unterfinanzierte Kunde nach dem Aufräumen des Wohnzimmers dass er gekauft hat die im besten Fall sein mit teuren Suspensionen oder die Küchenschränke mit garantiert ewig brauchbarem Kunststoff füllen.

Überzeugen vs. Überreden

Hier wird der Unterschied zwischen Überzeugen und Überreden deutlich. Während die Überzeugung den kognitiven Bereich des Menschen anspricht und somit Bestand hat gilt als Überreden die apellative Aspekt also die Ansprache der Emotionen sowie die Nutzung einer Beziehungsebene zur Diese Form ist zwar mitunter wirkungsvoll kann schnell wieder aufgelöst und ins Gegenteil verkehrt (Kaufreue).

Da Menschen nach Sigmund Freuds Eisbergtheorie jedoch Entscheidungen zu mindestens 80% unbewusst emotional treffen steckt der Verkäufer in einem Dilemma . Nutzt er nur die sachlichen Fakten er den Kunden nicht zeitgerecht gewinnen und Wettbewerb zu viel Freiraum geben. Nutzt er Beziehungsebene zum Verkauf läuft er Gefahr den nach dem "Überreden" wieder zu verlieren. Dabei in einer Argumentation grundsätzlich beide Bereiche vorkommen. gibt Mischformen aus sachlicher und emotionaler Argumentation einen anderen Menschen dazu bringen sich mit Zielen Möglichkeiten oder Entwicklungen zu identifizieren oder ihm neue Bedürfnisse anregen. Dieser Bereich der spielt im Verkauf insbesondere in der Verkaufsethik eine wichtige

Lösungsansätze

Während der Kaufmann mit dem edlen Tuch und Pflanzen zur Herstellung von Medizin oder der Hufschmied freudig in den erwartet wurden schlägt dem eifrigen Telefonverkäufer für oder Haushaltsgeräte heute angesichts der teilweise grotesken immer neuer Varianten alter Leistungsinhalte und schlimmstenfalls Pseudo-Freundschaft beinahe schon Hass entgegen.

Lösungen bieten hier die Win-Win -Strategien wie das Harvard-Konzept das Energie-Konzentrationssystem (EKS) Delphinstrategie oder das Clienting mit deren Hilfe beide Wege gangbar klar abgegrenzt und nachvollziehbar präsentiert werden. Die dieser Geschäftsformen ähneln sich merklich. Sie enthalten folgende Parameter:

  • Person und Sache trennen: hart in der aber weich zu den Menschen
  • Primärbedürfnisse des Kunden befriedigen Ergebnisverantwortung übernehmen
  • Konzentration auf die eigene echte Innovation und veritablen Kundennutzen
  • Kooperation mit Nachbaranbietern Problemlöser sein und kein
  • Wenn etwas nicht funktioniert etwas (unorthodox) anderes

Ein anderer Ansatz der zumindest in traditionell greift ist die gesetzliche Beschränkung der in bestimmten Branchen. So unterliegen Freiberufler ( Mediziner Apotheker Sachverständige oder Juristen ) in Deutschland einem Werbeverbot. Medizin oder sollen auch weiterhin seriös angeboten und nicht angepriesen werden. Im Wege der EU-Harmonisierung könnte das in Deutschland in Zukunft ändern.

Ein volkswirtschaftlicher Ansatz wäre es relativ Technologien wie die Wind - oder Solartechnik die Hanf -Werkstofftechnik oder das Open-Source -Entwicklungsmodell aufzugreifen und ihre Vermarktung aktiv zu

Die echte Neuigkeit die Dienstleistungsverbesserung oder Dienstleistung ermöglichen nach wie vor Ethik im zu realisieren. Egal ob im Internet mit einem Fotografie -Forum oder in der Siliziumforschung für Solarzellen (siehe auch Festkörperphysik ); es werden immer noch begeisternde Erfolgsgeschichten Unternehmer die mit einer guten Idee und einem passenden Angebot sehr viel realisieren haben es nicht nötig sich mit und falschen Verkäufern auf Umsatzjagd zu begeben. stecken viel Energie oder Muße in die richtige Idee oder haben bessere Dienstleistungsangebot in Verbindung mit hoher Verfügbarkeit. Verkaufen ist also auch ein Indiz für fantasielose Produkt - und Preispolitik oder veraltete Wahl der Vertriebswege auf Seiten des Unternehmers.

Es geht auch anders

Als Beispiel für enormes Wachstum auf Grund intelligenter Unternehmensführung selbst in wirtschaftlicher Stagnation sei hier ein Fall aus C2C -Markt (Konsument zu Konsument) angeführt. Mit einer ohne verkäuferische Konstruktionen wurde bereits kurz nach Gründung des Unternehmens Marktführerschaft erzielt.

Zitat A. Meyer www.photocommunity.de 08/03: Ich war selbst überrascht wie viele Fotografen darauf gewartet haben endlich ihre Fotos im auszustellen um mit Gleichgesinnten in Kontakt zu Meine Berufspläne haben sich dadurch von heute morgen in Luft aufgelöst fotocommunity wurde zu Fulltimejob und zeigt dass auch mit einem von genau Null Euro ein enormes Wachstum erreichen ist. Qualität spricht sich rum. Mund-zu-Mund-Propaganda und bleibt die beste Werbung. 50% aller User gelangen über eine persönliche Weiterempfehlung auf fotocommunity. Zwei Monate nach Eröffnung kam die auf eine Millionen Seitenabrufe pro Monat. Heute sie mit 25 Millionen Seitenabrufen pro Monat über 30.000 registrierten Hobbyfotografen die größte Foto-Seite Europa und eine der aktivsten Internet-Gemeinschaften überhaupt.

Anhaltspunkte für unethisches Verkaufen

Angesichts einer extremen Medienpräsenz und unüberschaubar Leistungen scheint es auf den ersten Blick den seriösen Verkäufer eines Nischenproduktes vom schwarzen zu unterscheiden.

Es gibt jedoch Merkmale die ein Angebot kennzeichnen:

  1. Erfolgt ein Besuch im privaten Bereich ausdrücklichen Wunsch des Kunden?
  2. Lässt der Verkäufer nach Angebotseröffnung eine zu?
  3. Steht das Gefühl der "Nähe" zum für den Abschluss an zweiter Stelle?
  4. Werden sachliche Argumente und emotionale Darstellungen voneinander getrennt?
  5. Gibt es die Möglichkeit Referenzen einzuholen? der Verkäufer Adressen heraus?
  6. Können Preise aufgeschlüsselt werden oder gibt ausschließlich Leistungs-„Pakete“?
  7. Werden Rücktrittsklauseln nicht zurückdatiert und Liefertermine genannt?
  8. Werden Prospekte und allgemeine Angebotsunterlagen beim gelassen?
  9. Hat das handelnde Vertriebsunternehmen eine ladungsfähige
  10. Sind Vorschüsse oder Bankbürgschaften mit Sicherheiten
  11. Wird darauf verzichtet dem Kunden nach Gespräch eine Verkaufstätigkeit auf Provisionsbasis anzubieten?

Sollten mehrere dieser Merkmale fehlen ist Angebot mit Vorsicht zu genießen. Sicher ist dagegen zu sagen wenn Verkäufer neue Kollegen und auch nicht alle europäischen Händler ohne sind generell unseriös. Doch wenn der Berater Ausbildung hat die Verkaufsversprechen nach dem Gespräch auf dem Tisch liegen lassen möchte und ohne Garantien verlangt sollte der Kunde besser einen Anbieter bevorzugen.

Kulturelle Unterschiede

Obwohl wir in einer Wohlstandsgesellschaft leben der "Kaufen und Verkaufen" zu den wichtigen Tätigkeiten gehören haben viele Menschen ein gestörtes zum Verkauf. So nennen sich kaum noch wie früher mit Stolz Kaufmann (Hanseatische Kaufmannsehre) oder Verkäufer. Im Gegensatz zu den USA wo salesmen hoch angesehen werden genießt ein Verkäufer deutschsprachigen Wirtschaftsraum selten einen so guten Ruf ein Beamter Wissenschaftler oder Unternehmer.

Ein Grund hierfür ist zum einen die germanisch-traditionelle Vorliebe für Zahlen Daten und Fakten gegenüber emotionaler Intelligenz ( EQ ) und professioneller Beziehungsarbeit . Während der Hochschulabschluss gesellschaftlich immer noch Nonplusultra der Ausbildung zu sein scheint steht Verkäufer mit seinem „Gerede“ landläufig im Schatten informierten Kunden der sich zumal mit Verbreitung Internet selbst ein Bild darüber machen kann er kaufen sollte.

Siehe auch: Ethik Moral Rhetorik Kommunikation Öko-Check

Weblinks




Bücher zum Thema Verkaufsethik

Dieser Artikel von Wikipedia unterliegt der GNU FDL.

ImpressumLesezeichen setzenSeite versendenSeite drucken

HTML-Code zum Verweis auf diese Seite:
<a href="http://www.uni-protokolle.de/Lexikon/Verkaufsethik.html">Verkaufsethik </a>