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Verkauf


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Verkauf ist der betriebswirtschaftliche Austauschprozess von Waren Gütern oder Dienstleistungen gegen (zumeist) Geldleistungen . Innerhalb des Marketing wird er auch als Distribution oder Vertrieb bezeichnet. Auch ist Verkauf die Bezeichnung der letzten Funktion in betrieblichen Wertschöpfungskette beziehungsweise für die Liquidation von Privatbesitz.

Die mit der Akquisition Argumentation und Verhandlungsführung beauftragten Fachkräfte (Verkäufer) haben je nach Grad ihrer Spezialisierung und handelsrechtlichen Stellung verschiedene

Inhaltsverzeichnis

Verkaufstechnisch und handelsrechtlich unterscheiden sich die Bereiche:

B-to-B Verkauf (Business to Business): Zur Weiterverarbeitung oder kommerziellen Nutzung von Investitionsgütern beziehungsweise für betrieblich verwendetes Halbzeug . Ausschlaggebend für diese Bezeichnung ist die einer weiteren Verwendung zu einem unternehmersich angestrebten Mehrwert .

B-to-C Verkauf (Bussinnes to Consumer): Konsumierung der gebotenen beim Endverbraucher in der Regel Konsumgüter darunter auch langlebige wie zum Beispiel Immobilien . Ausschlaggebend ist dass mit der Leistung kein Mehrwert erzielt wird.

C-to-C Verkauf (Consumer to Consumer) Austausch unter Nicht-Kaufleuten Privatverkauf. Hier stehen auf beiden Seiten nicht-kommerzielle im Raum.

Innerhalb der Distributionspolitik strategisch:

Nach dem Grad der Abhängigkeit

Angestellte Verkäufer

Der sogenannte ?feste? Verkäufer (auch ? Reisender ?) steht nach §§ 611ff BGB im Dienstvertrag des Arbeitgebers mit dementsprechenden Treue- und Umgekehrt schuldet der Arbeitgeber unabhängig vom erreichten Umsatz vom Grundsatz Lohn und Fürsorge (in der Regel Sozialversicherungsleistungen und Personalbetreuung).

Selbständiger Handelsvertreter

Der Handelsvertreter ist selbständiger Kaufmann . Im Gegensatz zum angestellten Verkäufer kann Handelsvertreter auch für mehrere Anbieter tätig werden ?Mehrfirmenvertreter?) und ist zu keinen bestimmten Geschäftsbesorgungen Er bestimmt selbstständig Art und Umfang seiner

Zur Wahl des Verkäufers

Bei der Wahl des richtigen Vertriebsweges der Unternehmer eine Reihe von Faktoren zu Erfahrungsgemäß überwiegen jedoch die wirtschaftlichen Interessen des vor den Interessen des Mitarbeiters beziehungsweise des (Marktmacht). Eine solche Position wird dann gegenebenfalls wenn der Verkäufer selbst mit stichhaltigen Informationen den Markt in die Verhandlung mit dem eintritt und die Machbarkeit der Vorgaben aufgrund Berufserfahrung und mit eigenen Kundenkontakten relativieren kann Beispiel mit einer eigenen Datenbank zu Abnehmerverhalten diesem speziellen Marktumfeld.) Der Verkauf der verkäuferischen ist somit die plausibelste Arbeitsprobe für die von Verkäufern in der Praxis.

Verkaufstechnik

  • Persönlichkeit
  • Beziehungsebene
  • Verkaufsvorgang
  • Verkaufspsychologie
  • Zeitmanagement

Verkaufsethik

Die Ehtik im Verkauf variiert je nach Überangebot an Gütern Dienstleistungen. Durch Schaffung eines künstlichen Bedarfs mit der Funktionen des Marketing sowie mit differenzierter Psychologie für immer Leistungen wird das Fehlern tatsächlicher ?Neuigkeiten? verdrängt. ihre Stelle treten immer emotionale Werte zur des eigenen Ego und der Individualisierung des

Kundenorientierung ist hierbei zu einem Schlüsselbegriff im geworden.

Im Verkauf unterscheiden sich grundsätzlich vornehmlich Stilrichtungen. Diese beiden Grundtypen dienen der psychologischen und werden so in Reinform wohl kaum


Ewig gültige Archetypen im Verkauf

Eine differenziertere Betrachtung der Verkaufstypologie wird eine mehrdimensionale Analyse der Verkaufstätigkeit erreicht. Die abgewandelt vom Boston-Consulting-Group Portfolio bietet dem Unternehmer die Möglichkeit seinen Verkauf gezielter zu platzieren. Kienbaum Personalberatung richtet hierfür eine Portfolio-Matrix mit Dimensionen aus:

  • Bedarfsorientierung / Verbindlichkeit
  • Kontaktorientierung / Abschlussstärke

Je nach Besetzungsbild kann der Unternehmer entsprechender Eignungsdiagnostik entscheiden ob der einzelne Verkäufer die zu besetzende Position beziehungsweise im sogenannte richtig positioniert ist. Die zu erwartende Verhandlungsgruppe sogenannte ?buying-team des Kunden bestimmt dabei die im Industrieverkauf.

Im Handel und im Endkundengeschäft der erfüllen in der Regel die Verkäufer die sie gesetzten Erwartungen im Bezug auf Kundenfreundlichkeit Bedarfserfassung Angebot von Zusatzverkauf und gegebenenfalls geschmackvolle

Verdienst

Traditionell liegen die Einkommensspannen im Verkauf weit auseinander. Dies liegt zum einen sicher den unterschiedlichen Margen in den verschiedenen Branchen. anderen schlagen sich extreme Unterschiede in der und Investitionsbegleitung für den Verkäufer nieder. Während Einzelhandelsverkäufer tatsächlich oft mit unter 1000 - im Monat nach Hause geht verdient der mit betriebswirtschaftlichem Zusatzstudium im internationalen Investitionsgüterverkauf in Regel knapp sechsstellig per anno.


Die Einkommen der Handelsvertreter sind zum Teil höher

Siehe auch

Weiterführende Literatur:

  • Bänsch A. (1998): Verkaufspsychologie und Verkaufstechnik München Wien Oldebourg
  • Wage J.L. (1999): Gewinnend kommunizieren in Beratung und Verkauf . Landsberg am Lech ISBN 3-854-36276-5

Verbände

Bundesverband Deutscher Verkaufs- und Vertriebskräfte e.V.
Postfach 12 06 04
53048 Bonn
Fon: 0 22 24/94 03 13
Fax: 0 22 24/94 03 14

Bundesverband Deutscher Vertriebsfirmen e.V. ( BDV
Obere Bahnhofstr. 41 82110 Germering
Tel.: 089/1296091 Fax: 089/1291592
Internet: http://www.bdv-aktuell.de
E-Mail: bdvev@aol.com

Bundesverband Direktvertrieb Deutschland e.V.
Bundesallee 221 10719 Berlin
Tel.: 030/23635680 Fax: 030/23635688
Internet: http://www.bundesverband-direktvertrieb.de
E-Mail: info@bundesverband-direktvertrieb.de

Centralvereinigung Deutscher Wirtschaftsverbände für Handelsvermittlung und ( CDH )
Am Weidendamm 1 A 10117 Berlin
Tel.: 030/72625600 Fax: 030/72625699
Internet: http://www.cdh.de
E-Mail: centralvereinigung@cdh.de

Weiterführende Links



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