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Umsetzungslücken bei Vertriebsstrategie schließen

16.05.2007 - (idw) Hochschule Mannheim - University of Applied Sciences

Aktuelle Vertriebsstudie Industrie belegt: Anbieter von Industriegütern und industrienahen Dienstleistungen sehen massiven Handlungsbedarf bei der Umsetzung ihrer Vertriebsstrategie. Viele Anbieter von Industriegütern und industrienahen Dienstleitungen stehen in ihren Märkten heute vor allem drei zentralen Herausforderungen gegenüber:

? der zunehmenden Preissensibilität ihrer Kunden,
? gestiegenen Anforderungen nach Serviceleistungen und
? erhöhten Erwartungen nach individuellen Systemlösungen.

Wie die aktuelle Umfrage des Instituts für Unternehmensführung der Hochschule Mannheim und Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld, unter 99 Top-Entscheidern der Industriegüterbranche zeigt, versuchen die Unternehmen diesen Herausforderungen mit unternehmensspezifischen Vertriebsstrategien gerecht zu werden.

Leitfragen der Studie "Strategische und operative Schwerpunkte im Vertrieb von Industriegütern und indust-rienahen Dienstleistungen"
? Worin sehen Anbieter von Industriegütern und industriena-hen Dienstleistungen die größten Herausforderungen auf dem Weg zu ihren Marketing- bzw. Vertriebszielen?
? Wo setzen diese Unternehmen derzeit ihre strategischen Schwerpunkte in der Marktbearbeitung?
? Wo nehmen diese Unternehmen hinsichtlich ihrer Vertriebs-strategie aktuellen Handlungsbedarf wahr?
? Inwieweit sehen diese Unternehmen in ihrem operativen Vertriebsmanagement aktuellen Handlungsbedarf?
? Welche Prioritäten setzen die Unternehmen bei der Umset-zung ihrer vertriebsbezogenen Strategien und Maßnahmen?

Strategie weiter differenzieren
Hinsichtlich ihrer existierenden Vertriebsstrategie sehen viele der befragten Unter-nehmen selbstkritisch die Notwendigkeit einer weiteren Differenzierung. Zum einen sehen 75% der Befragten einen Bedarf darin, die Vertriebsstrategie noch stärker an übergeordneten Unternehmenszielen auszurichten. Zum anderen sind die Top-Entscheider der Auffassung, dass ihre Vertriebsstrategie künftig noch besser an den unterschiedlichen Anforderungen verschiedener Zielgruppen (92%) und Marktregio-nen (73%) ausgerichtet werden muss.
Akzeptanz verbessern

In Unternehmen, deren Vertriebsstrategie bislang eher global formuliert ist, zeigt sich, dass die Strategien ihr Wirkungspotenzial oft nicht voll entfalten können, da sie von den Führungskräften und Mitarbeitern häufig nicht verstanden und als Richt-schnur ihres Handelns akzeptiert und genutzt werden. In dieser Situation kann es helfen, übergeordnete Vertriebsziele und -strategien schrittweise auf einzelne Pro-dukte, Vertriebsregionen oder Außendienstmitarbeiter herunterzubrechen.

Umsetzungslücke schließen
Wie die Ergebnisse der Umfrage verdeutlichen, sehen die meisten Top-Entscheider weniger Handlungsbedarf bei der Formulierung ihrer Vertriebsstrategien als vielmehr bei deren Umsetzung. Hier besteht ein vielfältiger und bedeutender Handlungsbedarf (vgl. Abb. 1).

Als besondere Herausforderung werden die Entscheidungsbereiche erachtet, die die artikulierten Kundenbedürfnissen, nämlich Preissensibilität (93%) und Bedarf nach Serviceleistungen (90%), Systemlösungen und Projektgeschäften (89%), direkt betreffen. Ferner messen die Unternehmen für das erfolgreiche Umsetzen ihrer Ver-triebsstrategien der gezielten Qualifizierung von Führungskräften und Mitarbeitern im Vertrieb eine zentrale Bedeutung bei. Aber auch das Optimieren vertriebsrelevanter Strukturen und Prozesse, das Verbessern und Ausbauen vertriebsrelevanter Syste-me sowie das Weiterentwickeln von Selbstverständnis und Unternehmenskultur wird für notwendig erachtet. Hohe bis sehr hohe Priorität haben 75% der befragten Unter-nehmen kundenbezogene Verkaufsfördermaßnahmen eingeräumt, aber auch Quali-fizierungsmaßnahmen für die Vertriebsmitarbeiter und die Optimierung vertriebsrele-vanter Strukturen und Prozesse sind bereits fest eingeplant.

Die vorliegenden Untersuchungsergebnisse bieten nach Auffassung der Autoren in vielfacher Hinsicht wertvolle Hinweise zur praxisorientierten Formulierung und Um-setzung von Vertriebsstrategien für Anbieter von Industriegütern und industrienahen Dienstleistungen. Berücksichtigt man, dass viele der befragten Industriegüterunter-nehmen trotz ihrer guten Marktposition (85% der teilgenommenen Unternehmen bezeichnen sich als "führende Anbieter") auf vielen Feldern akuten Handlungsbedarf bei der Umsetzung ihrer Vertriebsstrategien sehen, könnte dies gerade auch Unter-nehmen, die bislang weniger erfolgreich in diesem Markt aktiv waren, Anregungen für ihr strategisches und operatives Vertriebsmanagement geben.


Die Studie "Strategische und operative Schwerpunkte im Vertrieb von Industriegütern und industrienahen Dienstleistungen" kann beim Institut für Unternehmensführung der Hochschule Mannheim (E-Mail: ifu@hs-mannheim.de) oder über Peter Schreiber & Partner (Email: zentrale@schreiber-training.de) angefordert werden. Sie kostet 95 EUR (incl. Versand).

Zur weiteren Information:
Prof. Dr. M. Klimmer
Hochschule Mannheim
Fakultät für Wirtschaftsingenieurwesen
Windeckstr. 110
68163 Mannheim
email: m.klimmer@hs-mannheim.de

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